成功投标的策略与技巧.doc

成功投标的策略与技巧 建筑工程投标是一项非常复杂的综合性工作，而投标策略和报价技巧的适当运用对于企业能否中标、能否取得更多利润起着举足轻重的作用。 投标策略的选择 前期阶段的投标决策。必须在购买投标人资格预审文件前后完成，主要内容为针对项目招标是投标还是不投标作出决策。对某一招标工程是否投标，首先要考虑的是业主的资信，也就是经济背景和支付能力及信誉 ;对国际工程，还应考虑工程所在地的政治经济局面、外汇政策、劳工政策、国际贸易政策和税收政策等因素。其次要考虑工程规模、技术复杂程度、工期要求、场地交通运输和水电通信以及当地自然气候等条件。如果这些外部条件是基本上可取的，则应针对工程的具体情况考虑企业自身、管理和技术力量、机械设备、同类工程施工经验等方面基本都能适应，一般 即可作出可以投标的初步判断。 中期阶段的投标策略。一旦决定投标，马上面临明确标书性质的问题，一般主要考虑是投盈利标、保本标，还是投亏损标。 一般来说，当业主对本承包商特别满意，希望发包给承包商的 ;招标工程是竞争对手的弱项而是承包商的强项的 ;承包商在手任务虽饱满，但招标利润丰厚、诱人，值得且能实际承受超负荷运转的时候，承包商可以考虑决定投盈利标。 当招标工程竞争对手较多，而承包商无明显优势的 ;承包商在手任务少，无后继工程，可能出现或已经出现部分窝工的，承包商可以考虑决定投保本标。 我国一般禁止 投标人以低于成本的报价竞标，因此，投亏损标是一种非常手段，承包商不得已而为之。当有一些特殊情况时，如承包商已出现大量窝工，严重亏损，急需寻求支撑的 ;招标项目属于承包商的新市场领域，承包商渴望打入的或为了拓宽市场占有率的 ;招标项目属于承包商已有绝对优势占据的市场领域，而其他竞争对手强烈希望插足分项的 ;为了击垮竞争对手的工程项目的等情况时，承包商可以决定投亏损标。 后期阶段的投标策略。在开标后，确定中标人之前，招标人可能约几家预中标人进行谈判，这时承包商可以主动提出一些优惠条件来吸引招标人，如免费替招标人到 政府部门办理开工前的各种手续，主动提出提高工程质量、缩短工期，阐述在本工程中预采用的节能环保的新技术 (特别是本企业的专利技术 )，可以垫资施工到一定部位 (如地下室封顶 )，免费为招标人提供符合数量及质量要求的竣工资料，延长保修期等等，总之承包商要抓住最后的机会为争取中标而努力。 报价技巧的运用 报价