如何带来大客户—营销方案.doc

如何带来大客户 — 营销方案 20%的大客户为企业带来了 80%的销量 (或利润 )，“得大客户者，得天下” ！ 客户关系理论认为，企业与客户的关系可分三个级别： 第一级别：企业通过价格吸引顾客与企业建立长期交易关系。低价格对消费者看起来很有吸引力，企业也喜欢依赖价格这种方式来保持顾客的忠诚度，但却很难创造持久的顾客关系，因为竞争对手很容易模仿从而失去优势。 第二级别：了解每个顾客的需求和愿望，提供优质服务并使服务个性化，同时在客户内部建立牢固的关系网。其核心是避开价格，把重点放在服务、质量和其它能为客户产生新价值的因素上，关系网可作为抵御竞争对手进攻的缓冲地带。竞争对手不易模仿，无疑比一级客户关系更牢固。 第三级别：双方是战略合作关系，通过资本深入、股份合作、利益共享，从而形成“双边锁定”。这种客户关系无疑是相当的牢固。 大客户维护方案如下： 1）巩固关系网：每月至少一次拜访； 2）提高与客户关系级别：接触客户公司除采 购员、采购经理以外的其他人员，如技术，品管人员，以及高层管理人员； 3）影响客户的采购标准：新产品推荐；产品差异化策略； 4）保证产品质量：对大客户的质量投诉，销售和服务部门应及时向生产技术部门反馈，妥善的解决客户的问题； 5）保证优先供货 ； 6）保证有竞争力的价格 ； 7）沟通渠道畅通； 8）与大客户发展战略保持一致； 9）与大客户结成战略合作伙伴或联盟，一方放弃关系将会付出转移成本，关系的维持具有价值，从而形成“双边锁定”