2010年保险公司工作总结与工作安排.DOC
2010 年保险公司工作总结与工作安排 赵 立 业 同志们: 乘着党的十六大胜利召开的东风,带着丰收的喜悦和满怀的豪情,我们聚集在这里,召开中国人寿保险公司天津市分公司 2003 年工作会议。这次大会的主题是传达贯彻总公司 2003 年全国工作会议精神,回顾总结 2002 年公司的主要工作特点和取得的成绩,交流经验,表彰先进,研究探讨 2003 年的发展思路,安排部署 2003 年的主要工作和任务。下面,我代表市分公司党委、总经理室讲以下两点。 第一、关于 2002 年的工作回顾 过去的 2002 年,是我们天津中国人 寿不断解放思想、与时俱进的一年,是大力发展业务的一年,是积极稳妥地推进改革的一年,是全员上下团结战斗的一年,是再次崛起的一年,是创造奇迹的一年,也是我们辛勤付出、艰苦努力的一年。在这一年里,我们的党胜利召开了十六次代表大会,我们总公司成功地实现了保费突破 1000 亿的目标,我们天津市分公司完成了大步赶队的第一步。回顾一年来的历程,天津中国人寿的每一位员工无不感到欢欣鼓舞;展望未来,天津中国人寿的每一位员工无不感到信心百倍。过去的一年,我们在党的十六大精神的指引下,在总公司的正确领导下,在市分公司党委、总经理室 的带领下,全系统广大员工积极响应总公司“保费突破 1000 亿,跻身世界 500 强”的号召,一心一意谋发展,全力以赴抓业务 ,大步赶队占市场,解放思想促改革,队伍素质上水平,调整结构重管理,突出效益增实力,推动天津中国人寿各项工作进入了一个新的阶段。 一、一年来的主要成绩 一年来,经过全系统广大员工和代理人员的顽强拼搏,奋勇争先,艰苦奋斗,苦干实干,公司业务发展大步赶队,保费收入翻番,市场份额提升,经营管理取得成效,公司资产不断增加,各项指标全面完成,可提费用有较大幅度提高,人均收入有大的增加,网点 建设突出,班子建设进一步强化,员工素质进一步提高。其表现为: 第一、保费收入实现翻番。一是超额实现奋斗目标。全年共实现保费收入 19.82亿元,完成指令性计划 14 亿元的 141.57%,占奋斗目标 17 亿元的 116.59%,比去年同期 9.69 亿元增长 104.51%;其中个人寿险营销保费 12.15 亿元 ,完成指令性计划 9.9 亿元的 122.73%,比去年同期 6.28 亿元增长 93.49%;团体业务保费收入7.66 亿元 ,完成指令性计划 4.2 亿元的 182.38%,比去年同期 3.41 亿元增长 124.81%。二是寿险首年 新单保费增幅大。共实现新单保费 13.8 亿元,比去年同期 4.3 亿元增长 219%;新单标准保费实现 9.1 亿元,占总公司下达年新单标准保费 4.5 亿元的 203.6%。三是意外险保费收入增长达 30%以上。共实现保费收入 9209.71 万元,比去年同期 6809.97 万元实际增加 2399.74 万元,增长 35.24%。而赔付高、效益差的健康险比上年同期减少了 443.79 万元。四是个人寿险期交保费有一定增长,同比增长 15%。五是银行、邮政代理业务异军突起,保费突破 2.6 亿元,占总保费的 13.13%。 第二、市场份额位居 第一。 2002 年底我公司保费收入在天津寿险市场的占有率达到了 38.87%,,在天津寿险市场上份额位居第一。而同业的一个公司去年为 45.11%,下降到今年的 31.12%,下降了 14 个百分点。 第三、七项主要经营考核指标高标准全面实现。寿险首年标准保费、短险保费、可用费用、短险利润、周转金限额、资金清收率、 99 版以后业务的续期七项经营考核指标全部达到了总公司的考核要求。武清、河东、河西、塘沽、汉沽、宁河、东丽、西青、北辰、静海、宝坻、蓟县、营业部、营销部共十四个基层公司圆满完成了市分公司下达的全年各项考 核指标。 第四、利润明显增加。 2002 年短险业务收支差达到 2963.82 万元,比去年同期增加 1199.18 万元,增长 68%。 第五、可提费用有大的增加。 2002 年公司可提取费用达到了 1.451 亿元,比上年增加费用 5300 万元。 第六、资产总额稳步增长。 2002 年公司总资产达到了 40.2 亿元,比去年同期增加 14.5 亿元,增长了 56.18%。 第七、人均收入显著提高。 2002 年我公司系统上下职工人均收入比去年同期增长 55.7%。机关员工收入低于基层平均水平。 第八、班子建 设得到强化。 2002 年班子队伍建设以“一把手”工程为重点,大胆选拔使用年轻干部,不拘一格选用人才。在全系统县处级公司和机关部(室)中,共提拔使用助理以上 40 人,其中一把手 17 人,充实、调整、加强基层和机关部门的班子 21 个,使全系统处以上干部平均年龄由 47.3 岁下降到 44.3 岁 ,基本实现了干部的年轻化;特别是打破用人界限 ,大胆从代理人中选拔人才,给予重用,不仅调动了代理人员的积极性,而且使他们看到了前途、看到了希望。市分公司机关通过改革实现了减肥瘦身,在岗员工由 118 人下降到 95 人,减少了 23人。 第 九、机构和网点建设成绩突出。 2002 年年初增设基层营业单位 3 个,年底前又增设 3 个,新批准设立营销服务部 57 个,专兼职代理网点不断增加,大大地解放了生产力。 第十、亿元公司不断涌现。全年保费收入突破一亿元的公司有大港、塘沽、和平、武清、河西、营销部、东丽、营业部等八个公司,占到公司总数的 40%,成为全系统的尖子公司、骨干公司、带头公司和实力公司。 以上成绩的取得,是全系统员工坚持解放思想、与时俱进的结果;是狠抓业务发展、大步赶队的结果;是上下齐心、团结拼搏的结果;是敢打必胜、艰苦奋斗的结果;是 强化管理、优化服务的结果;是各级领导带头、全体员工奋力拼搏的结果;也是机关和二线提供保障的结果。回顾走过的历程,体味个中的滋味,我们没有理由不感到激动,没有理由不感到自豪。 二、 2002 年的主要工作及特点 (一)全员动员,振奋精神,鼓舞士气,打胜了鸿泰发展第一仗 年初,我们根据总公司的统一部署,全力销售鸿泰保险,经过一、二月份的努力,实现保费达 6.97 亿元,发展连上三个台阶,这就是:第一个企划案的 1.4亿,第二个推动的 3.5 亿,第三个台阶的 6.97 亿。大上了业务,大鼓了士气,为全面实 现大步赶队的目标打下了坚实的基础。回顾其特点:一是认识上有高度,二是是措施上有力度,三是方法上不断创新,四是作风上抓转变,五是任务上抓落实。两个月奋战, 18 个公司全部完成指令性目标,其中 17 个公司超额完成奋斗目标,大港、武清、塘开公司总规模名列前三位;塘开、和平和大港公司完成奋斗目标比例排前三名。 (二)以发展为主线,组织业务拓展流动红旗竞赛,从根本上解决了持续发展的问题 为保持在首季开门红之后,各项业务持续快速的发展势头,从 3 月份开始,全系统开展了“业务拓展流动红旗竞赛”活动,将全年奋斗目 标按月进行分解,以旬保月,以月保季,以季保年,以此统揽我公司业务发展的全局。各单位积极投入业务拓展流动红旗竞赛活动,全力以赴争夺标兵、模范和先进流动红旗。全系统连续多个月份月均保费超过一个亿,成功地解决了业务发展高峰后的“驼峰”和“低谷”现象。下半年根据业务发展以调整结构为重点的策略,在 8 月份和 9月份分别对流动红旗竞赛进行了两次调整,丰富竞赛内容,鼓励期交业务,推动各项业务全面发展。与此同时,按照总公司的统一部署,分别组织了“决胜 801”津甬对抗赛,“一马当先,万马奔腾”劳动竞赛和“挑战 108”业务竞赛,定 额保单、卡式业务劳动竞赛,学生险短期劳动竞赛和银行、邮政代理劳动竞赛,都收到了较好的效果。 (三)大单业务异军突起,为业务大发展作出了贡献 我们把攻大单业务作为和与其它市场主体竞争的一大重点,有效地发挥了公司在寿险大单市场上的整体优势,取得了明显的成效。平时有针对性地收集和捕捉一些规模大、效益好的企业对职工补充养老保险需求的信息,有的放矢地组织重点公关。对有投保意向的重点企业、重点人物,分层级开展公关活动。同时充分发挥技术优势,积极争取政策支持。在开拓上,从领导到员工,“敢下大决心,敢吃大蛋 糕,敢啃硬骨头”,攻不下来决不松手,决不松口,决不放弃。功夫不负有心人,大单业务滚滚而来,第一大单是电力系统的 4700 万元,第二大单是奥的斯 3100 万元,第三大单是中美史克 2650 万元,武清、东丽、南开、河北等公司的中单也源源不断,总保费规模高达亿元之多。 (四)调整结构,突出效益,不失时机地打了一场意外险定额保单的硬仗、苦仗 为确保业务的全面发展,调整好险种结构,降低赔付,增加费用,求得全年短期险发展的主动,在全系统开展了为期 30 天的全员销售意外险定额保单活动。为开展好这次活动,事前进行了 深入调研,而后组织全面动员部署,迅速行动,明确目标,制定下发了意外险定额保单销售推动方案和任务目标,出台了销售企划案,加强领导和组织推动,成立领导小组,一把手亲自抓,分管领导重点抓,深入发动,大力推动,确保销售目标的实现。市分公司领导还向系统科以上干部推荐学习《谁动了我的奶酪》一书,增强了工作的紧迫感和主动性。每日编发《定额保单快报》,并召开了南北片总经理座谈会,研讨销售情况,出台了七项跟进措施,使定额保单销售活动在我系统得以稳步推进。开发区、汉沽、东丽、武清、大港、营业部、宝坻等七个公司提前超额完成销售任 务,宁河、北辰、塘沽和河东公司按期完成了任务。短短 30 天时间,全系统已实现保费 2600 万元。意外险定额保单销售活动是一仗硬仗、苦仗,也是一场胜仗和练兵,赢得了全年意外险发展的主动,锻炼和检验了队伍,调整了意外险结构,降低了赔付,增加了费用,提高了效益,而且为完成全年短期险任务赢得了主动。 (五)银行、邮政代理业务从无到有,发展健康顺利 我们认真贯彻落实总公司的要求,把银行、邮政代理作为公司业务发展的一个新市场、新契机、新渠道。班子重视重点抓,分管领导亲自抓,上上下下齐努力。加强了与各大银行及 邮政的联系,目前已与建行、农行、中行、交行及市邮政储汇局等 10 家银行及邮政单位签订了代理协议 ;召开由各单位和各代理银行参加的现场会,组织劳动竞赛,推动业务发展,全年银行、邮政代理业务保费已突破 2.6 亿元,占总保费 13.13%,超额完成了总公司要求占总保费 10%的要求。 (六)增员活动扎扎实实,营销队伍数量质量双提高 不断地增员和提高增员质量是业务持续发展的需要。今年我们把这一工作列入重大事项,出台专门的企划案;目标明确,并按月、季、年进行了分解,落实到单位、部、组、人;灵活增员机制,加大了增 员指标完成的考核和奖励力度;广开增员渠道,开发出“创业说明会”的模式,在全系统推广;各单位在原有1+1 增员等方法的基础上,充分利用实施新的代理人管理办法的有利时机开展增员;注意抓推动跟进措施,分期分批组织了系统增员培训,制作了增员海报,按月公布各单位增员排行榜。还针对增员工作的困难和问题,召开了增员推动会,以《增员专辑》的形式反映系统增员动态,介绍增员技巧和经验,推动了增员工作的开展,目前全系统营销人员已达 5876 人,持证人数为 3450 人,持证率为58.7%。武清区支公司积极推行营销职场一体化建设,实行“筑 巢引凤”工程,增员效果突破,全员士气高涨,到年底营销人员总数由年初的 200 人发展到年底已突破 800 人,持证人数也大大增加。 我们还全面推行新的代理人管理办法,规范了队伍管理。 同时抓了各级人员培训,努力提高素质。坚持做到:代理人队伍培训长年化、专业化、标准化。领导和员工培训上层次、上水平、上规模、上档次。并采取了走出去和请进来等方法抓培训、抓教育,从而促进了队伍素质不断提高,促进了业务质量不断提高,促进了考证率不断提高,促进了队伍留存率不断提高,促进了领导水平不断提高,促进了员工队伍素质全面 提高。 (七)开展“诚实守信”优质服务月活动,以服务赢得市场 为更好地贯彻落实 2002 年全国保险监管工作会议精神,保证业务健康发展,在 6 月份开展了全系统“诚实守信”客户优质服务月活动。在活动中,召开了“诚实守信”客户优质服务月誓师大会,设立了总经理客户接待日,开展了新产品“双百”回访、代理人“访百户”和“赔款速递”活动,举办了新产品说明会,开展了机关“优质超值”服务活动,提出和要求代理人做到“十坚持十不准”,不但加强了与客户的感情沟通,开拓了新客户,储备了客户资源,提升了服务品质,促进了业务 健康持续发展,而且赢得了天津各级领导、群众和广大客户的信赖。 (八)坚持依法合规经营,确保公司各项业务持续健康稳定发展 1、加强财务核算管理,及时有效地监控全系统财务经营状况。制定了年度费用使用管理和绩效考核奖励办法,提供财务分析,发挥参谋助手作用,认真服务基层,推动业务发展;从加强财务预算入手,抓好各项管理,测算,下发了年度财务预算指标;加强机关财务开支管理,实行财务开支预算制、分级审核和“一支笔”审批制及“月控制”;抓紧资金集中与安全管理,建章建制,抓紧不良资产清收,防范了资金风险;继 续做好财务中心的改革建设工作,不断完善电脑程序,提高财务电算化水平,改进操作流程,保证了会计核算质量。真正实现了财务作为现代企业核心的根本作用。 2、加强业务管理,提高依法合规经营的水平。首先是规范新型产品管理。结合总公司和保险监管部门的有关规定,先后下发了分红保险管理、新型产品经营、红利派发等文件,规范了信息披露及红利分配宣传等工作,组织了自查自纠和配合保监办进行了现场检查,规范了新产品经营。健全和完善了产品及条款管理,对 81 个新、老产品条款进行了备案,规范了市场行为。还强化了短期险的管理工作,制 定了《卡、折式定额保单承保管理办法》,补充、设计印制了 4 个险种共计 70 万份定额保单,保证了业务发展的需要。在六月份及时派发分红产品红利,做到了安全、便利、快速、准确。同时,根据总公司和保险监管部门的要求,在全面清理的基础上,对全市系统 57 个营销服务网点进行了规范上报审批。 3、加强信息技术保障。切实做好配套服务,确保信息技术系统的安全运行;及时完成在线业务处理系统升级、分红数据处理,满足了业务的需要;开发出2001 年地方险责任准备金计算、统计及汇总程序,完成了《触摸查询服务系统》的设计方案,开发了有 关业务复利给付管理和医药费报销管理程序,不断扩大服务范围;不断完善和提高了我司办公自动化水平,完成了病毒防范体系建设,对企业网站全面更新改版。 4、加强售后服务管理。充分发挥了售后服务职能作用,共约定了续期保费银行转帐授权书近 19.7 万件,处理了各类保全批改、给付 7.8 万余件,改进了银行转帐的管理办法;严格理赔管理,拒付赔案 646 件,拒赔金额 110 万元;及时处理投诉,受理并解决了重大投诉案 123 件次;“ 95519”客服专用电话共受理包括咨询、查询、投诉等客户来电 19027 次;启动“客户服务支持系统” ,发出“会办单” 1157 余件,加快了客户投诉的办结速度;有效发挥管理职能,监督、指导基层的作用。并克服了老业务头绪多、问题多、任务重等难点,清理老业务57 个险种 (含协议 ),涉及被保险人约 40 万人,为老业务的上机管理打下了坚实的基础。 5 、开展了清产核资工作。根据总公司的统一部署,我公司专门成立了领导小组和办公室,在全系统布置和抓好清产核资工作,较好地完成了任务。 此外,加强了后勤保障、单证印刷与管理工作,强化了基建事务流程规范化管理;加强了安全保卫和综合治理工作,实施了安防设施建设统一管理 制度;加强了档案管理,档案调阅 10000 多卷,提高了利用率;加强了宣传信息工作,及时地反映了业务发展和各项工作的动态,推动了业务的发展。 (九)加强政治学习,不断提高素质,为发展业务提供强有力的政治支持 1、认真学习贯彻十六大精神。按照上级党委的要求,组织好两级中心组的学习,及时召开了处级以上领导干部学习贯彻十六大精神会议,对照文件原原本本的学,联系实际畅谈学习体会,加深了对十六大精神的领会,把全员思想进一步统一到十六大精神上来,统一到发展业务上来,统一到艰苦创业上来,统一到为天津经济发展作 贡献上来。 2、加强理论学习,认真贯彻落实“三个代表”重要思想。在理论学习上,以学习“三个代表”重要思想为重点,采取组织学习与分散学习相结合,中心组学习与处室区县公司组织学习相结合,理论与实际相结合,市分公司坚持一月一次的中心组学习扩大会。通过学习,大家深刻地认识到,江总书记的“三个代表”重要思想是马克思主义、毛泽东思想、邓小平理论在新的历史时期的新发展,高屋建瓴,论述精辟,内涵丰富,思想深刻,是我们加快发展的进军号角和行动指南。在组织工作方面,发展新党员 8 名,转正预备党员 16 名;“七一”前夕,在全 系统共产党员中认真开展了学理论、学党章、重温入党誓词的活动,并组织机关新、老党员到老区和农村开展了入党宣誓和向贫困学生捐赠电脑及学习用品两项专题活动。 3、加强职工教育培训。编制实施年度职工培训计划,进一步明确了全年教育培训工作的指导思想、主要目标和培训内容,并进行了组织实施;完善了在职人员学历教育办法,为改善人才结构和专业知识结构、提高公司核心竞争力打下了基础;全面贯彻实施了“两纲”,结合实际,制定了具体方案,使总公司的“两纲”更加具体化。组织举办了全系统处以上领导干部南开大学高级管理人员研修班,取得了很好的效果。 4 、坚持“两手抓”,加强纪检监察和廉洁自律工作。结合实际安排落实了《 2002 年度党风廉政责任书》的签订、反腐败抓源头及执法监察等工作。强化了领导班子的党风廉政建设和领导干部的廉洁自律工作。对各单位主要负责人和领导班子开展了党风廉政建设工作的落实情况阶段性考核评议。在全系统开展了以一线营业机构规章制度制定和执行情况为主要内容的防范挪用资金案件发生的专项治理检查。继续开展了预防职务犯罪和法纪条规教育等新形势下的党性党风党纪教育活动。与此同时加强了稽核工作,配合总公司监事会开展经 营管理情况和财务状况的检查,提出和落实了整改意见;完成了国寿福瑞、个人养老、团体年金等险种的稽核;对六个基层公司开展了经理离任经济责任稽核,从而较好地发挥了对经营管理行为的监督与服务作用。 5 、积极推行“双成”企业文化建设。按照总公司的要求,成立了领导小组,制定了推广企业文化实施方案,组织全系统干部职工学习、理解“双成”理念,使员工基本掌握行为规范的基本内容。在机关组织司歌比赛的基础上,又组织开展了全系统的司歌选拔比赛,有效地推动了企业文化建设活动的开展。 (十)克服虎头蛇尾,抓发展、抓管 理环环相扣,保证总公司和市分公司各项指标的实现 无可否认, 2002 年天津市分公司的业务发展不错,但如何把各项工作做得更好,为总公司、为员工交一份满意的答卷,早在九月初总经理室就严肃提出了全面实现各项指标要做到“六个紧而又紧”和“四个保证”。“六个紧而又紧”就是新单期交业务要抓得紧而又紧,期交续保业务要抓得紧而又紧,一年期短期险业务要抓得紧而又紧,赔付率控制在 55%以下要抓得紧而又紧,费用算着花要抓得紧而又紧,附加佣金算着花要抓得紧而又紧。“四个保证”就是保证期交保费任务的实现,保证全年续期率的实现, 保证一年期短期险规模的实现,保证赔付率不超过 55%。从而圆满地完成了 2002 年的各项工作任务和指标,为 2003 年开好头、起好步打下良好的基础。 三、存在的主要问题 在回顾和总结工作成绩的同时,我们也必须清醒地看到和认识到在发展中存在的不足和问题: 一是,一些干部职工思想还不够解放,与党中央“与时俱进”的要求和发展变化的市场形势相比还有很大的差距,观念还有待于进一步更新和提高。 二是,对发展的认识还不到位,信心还不够坚定,发展的方法还不够多。 三是,业务结构还不合理,个 别公司费用超支,附加佣金超支,应引起高度重视。 四是,健康险赔付率高的问题仍很突出。 五是,有的区县公司队伍不够稳定。 六是,个别班子,尤其是一把手存有畏难情绪。 七是,在学习上还抓得不够紧,特别是对职工教育培训工作还应该下大力气抓好。 八是,在发展业务上还存在不平衡,突出表现在长险业务结构上和短期险发展上。 九是,领导作风深入方面还存在差距。 第二、 2003 年的总体思路和安排 “发展是硬道理”。发展是时代的主旋律。江泽民同志在党的十六大报告中指出:“ 发展是党执政兴国的第一要务。”中国保监委吴定富主席在中国人寿总公司调研时也强调:“用发展的思路解决发展中存在的问题。”总公司王宪章总经理在全国工作会议上强调,我们要牢牢抓住发展这个主题,带动和促进公司全面建设。要强化发展观念,端正发展思想,优化业务结构,改善发展环境。只有加快发展,公司才有吸引力、凝聚力和号召力。 一、统一思想,坚定 2003 年持续发展的信心 2002 年初步实现了大步赶队的基本思路,业务发展重新领军天津市场是我们发展业务的结果。员工的士气大大提高,对中国人寿的前景充满信心是发展 的结果。实现了分配制度改革,支持了分配制度改革是发展的结果。甩掉和消化了费用包袱是发展的结果。总资产的增加,实力增强是发展的结果。同志们的收入增加,实惠增加,积极性得到调动是发展的结果。通过努力,实现了结构的不断调整是发展的结果。较圆满地完成了总公司和市分公司 2002 年下达的各项经营考核指标是发展的结果。今后天津中国人寿的生存、壮大还得靠发展。 二、挑战 2003 年,我们的总体思路 (一)实现了思想上、行动上、组织上的准备,勇敢面对 2003 年的挑战 迎接新一年的挑战,主要做了四件事: 1、提前两个月提出“五个准备”。 “五个准备”,即:精神上的准备,新险种上的准备,战斗队伍的准备,费用支持的准备,准客户群、客户层的准备。 2、解决了部分公司“一把手”的问题。 2002 年底以前,市分公司党委针对一年来的工作情况和业绩,重点抓好部分公司和部门的“一把手”建设,完成了决战 2003 年的“摆兵布阵”。 3、解决好机构增设问题。 2002 年在增设开发区、宁河县支公司和市分公司营业部并取得成功的基础上,年底以前,又根据专业化经营的需要,结合天津中国人寿的实际,我们新增设了一个营销部 和两个以银行、邮政代理为主的团体营业部,为新的一年开拓新的领域、占领新的市场、培育新的业务增长点,从组织机构上做好了准备。 4、解决好不拘一格选人才的问题。随着分配制度的改革,我们在用人制度上进行了有益的尝试和突破,在个人代理人队伍中选拔了业绩突出、能力比较强的人员充实到领导和管理岗位,不拘一格选人才的局面开始在我系统形成。 (二) 2003 年业务发展的总体目标 2003 年,根据总公司的总体部署,结合我们的实际,业务发展的目标明确如下: 1、 2003 年总保费收入指令性目标为 23.9 亿元,指导性目标为 25 亿元。 2、个人营销业务保费收入指令性目标为 14 亿元,指导性目标为 14.17 亿元。其中新单期交保费收入指令性目标为 1.63 亿元,指导性目标为 1.8 亿元。 3、团体业务保费收入指令性目标为 9.9 亿元,指导性目标为 10.9 亿元。其中一年期短期险业务保费收入指令性目标为 1.3 亿元,意外险保费指令性目标为 1亿元。 4、全系统实现利润 3406.73 万元。 5、全系统正式员工人均收入提高 30%以上。 6、全系统个人代理人持 证总数达到 5000 人,持证率达到 100%。 7、全系统以“双成”理念为核心的企业文化建设达到一个新水平。 (三) 2003 年工作总的指导思想、工作方针和核心 在最近召开的全国保险工作会议上,吴定富主席讲:保险业学习贯彻十六大精神的关键,就是紧密联系发展实际,从政治的高度,领会发展是执政兴国第一要务的深刻内涵,把思想统一到发展上来。我们的王宪章总经理在会议报告中也指出,把握当前寿险业发展的重要战略机遇期,强化发展观念,端正发展思想,改善发展环境,加快发展步伐,提高发展质量,乘势而上,在实 践中要有新的创造,永不自满,永不懈怠,知难而进,奋发图强,把中国人寿保险事业推进到一个新的水平。为此: 1、 2003 年工作总的指导思想:以党的十六大精神和江泽民同志“三个代表”重要思想为指导,认真贯彻全国工作会议精神,把“第一要务”摆在首位,以“做大做强,领军市场”统揽全局,以改革为动力,以发展为主题,以调整结构为重点,以增实力、增效益、增实惠为目的,贯彻“双成”理念,提高员工素质,强化客户服务,与时俱进,开拓创新,进一步适应 wto 的需要,适应市场经济的需要,适应股份制改革的需要,适应提高队伍素质、 提高公司实力、提高员工收入的需要,努力把我公司建设成为一流的、能够经受任何考验的、现代化的金融企业而奋斗。 为此,我们必须体现一个思想,做到“五个坚持五个克服”。一个思想,即:“坚持发展是第一要务”的思想。立足天津,顺应潮流,不断开拓市场,发展寿险生产力,“一切妨碍发展的思想观念都要坚决冲破,一切束缚发展的做法和规定都要坚决改变,一切影响发展的体制弊端都要坚决革除。”要继续做到:“坚持发展,克服不思进取的思想;坚持发展,克服左顾右盼的思想;坚持发展,克服小富即安的思想;坚持发展,克服竞争面前的畏难情 绪;坚持发展,克服不讲质量不讲效益的倾向。” 2、 2003 年工作总的指导方针是八个字:发展、调整、服务、效益。 3、 2003 年工作以八字方针推出四个核心:一是发展以市场占有率为核心,通过持续健康地发展,不断扩大业务规模,巩固和提高市场的占有率,保持公司在天津寿险市场上的领先地位。二是调整以结构优化为核心,突出发展这个主题和结构调整这个重点,在发展中调整,要求调整,鼓励调整,费用向调整倾斜,在调整中保持高质量的发展,使业务结构在发展中得到优化。三是服务以“双成”理念为核心,把客户优质服务作为公 司推广“成己为人,成人达己”的企业文化建设的重点,在狠抓优质服务的工作中认真贯彻“双成”理念,整体推动服务水平的提高。在以“双成”理念为核心的企业文化建设上,注重环境和职场的提升,抓点带面,逐步推开。四是效益以“双实”为核心,“双实”就是公司增实力和员工增实惠。通过业务发展上效益,通过加强管理上效益,通过成本控制上效益,最终通过效益的提高来确保“双实”的实现。 三、挑战 2003 年,要全面实现十六个方面的提升 1、在发展中继续提升业务规模。 一是在发展个人寿险业务方面,以鸿瑞险业务为契 机,进一步炒热市场, 2003年首季首月大抓鸿瑞险发展,以弥补上年的鸿泰业务,总目标必须突破 6 个亿。巩固发展鸿泰,带动国寿千禧、两康、两福、鸿寿养老、鸿运少儿等广受客户欢迎的险种的销售,使新单规模和期交业务继续保持较快的增长。同时努力做好99 版以后业务的续期收费工作,续保率不低于 85%。个险 2003 年指令性目标突破 14 亿元,新单期交比上年增长 30% 。 二是在发展团体寿险业务方面,要以市场为导向,创造良好的内、外部环境。同时搜集整理大单位、大企业信息,对有些重点企业,影响大的企业要攻无不克。在工作上市 分公司、基层公司一齐上,要树立争得市场光荣,丢掉市场、输给对手耻辱的荣辱观。 三是在发展短期险业务方面,要充分估计和正确应对市场出现的新情况和新变化,充分运用我公司拥有一支人数众多、人缘广泛、具有较强销售技能、面对分散客户的销售队伍,强势出击。对于学生险等重点,要严防死守,寸土必争。对新的业务,要主动出击,扩大阵地。发展团意险要研究企业的需求,推出适销对路的产品组合;发展分散性意外险,要以巩固学生险为重点,以定额卡式业务为新的增长点,以建筑工人意外险等为目标,充分利用队伍优势,扩大承保面;稳步发展健 康险,要选择经营效益好、年龄结构轻的团体客户,努力开拓健康险的高端客户群。 2003 年的短险业务市场,风云突变,我们要用队伍、用实力、用产品、用服务赢得竞争。 四是在银行、邮政等中介代理业务上继续寻求更大的突破。中介代理这一新兴业务是目前同业竞争的重点之一。目前,我公司的中介代理发展很不平衡。新成立了营业二部、三部,抽调精兵强将,专抓中介业务。目前他们士气很高,人气很旺,工作推进的卓有成效,相信 2003 年新部门、小部门会做出大成绩。要重点抓好建立和培育一支素质、技能都适应业务发展需求的专管员队伍的工作 。要保持好各级公司领导、管理部门和各级银行、邮政领导、管理层的合作关系,同时要保持好专管员和代理网点的关系。要充分发挥四个积极性,即:各基层公司的积极性,专管员的积极性,银行的积极性和网点的积极性。在网点建设上既要保持网点数量的优势,又要形成网点的质量优势。对于中介代理业务,要强化后台支持服务,重点解决业务管理、出具收据、签发保单、送达客户、保单生效这“五个慢”的问题,便利客户,提供高附加值的服务。通过以上工作,使天津中国人寿业务发展由上年的 19.8 亿,增长到 25 亿元左右,争取增长 20%以上。 2、 在发展中继续提升市场占有份额。 市场占有份额不仅代表公司的保费规模大小,而且代表公司在市场上拥有的客户量的多少和公司实力的强弱。我公司经过一年的奋斗,市场占有份额重新位居第一。这个第一,仔细分析起来,并不是我们在任何方面都在天津寿险市场上真正具有了第一的实力,比如我们的期交保费占有率,我们的客户占有率,我们的银行邮政代理业务保费占有率,我们的代理人规模占有率,我们的历年续期保费占有率,我们的短险业务竞争力等等,在天津寿险市场上都还没有达到“位居第一”的水平。居安而思危,只有在发展中继续提升市场占有份 额,提升各个方面的市场占有份额,真正达到全面“位居第一”的水平,才能够实现“做大做强,领军市场”的目标。 3、在发展中继续强化管理,调整业务结构,提升业务质量和品质。 规模和结构是我们发展业务必须同时认真加以考虑的,我们落实“做大做强,领军市场”的策略,“做大”就是要上规模,“做强”就是要业务结构好、质量好、效益好、品质高。“做大做强”是手段,“领军市场”是目标,通过“做大做强”,达到“领军市场”的目标。“做大”是前提,没有大规模的队伍,没有大规模的保费,没有大规模的客户群,“做强”也就无从 谈起,“领军市场”也就成为一句空话;“做强”是基础,我们追求的是永续经营,没有良好的业务结构,没有优良的业务质量,没有持久的业务品质,没有可观的经济效益,就失去了永续经营的基础,即使做大了,也只是一时,不可能长久。因此, 2003 年,我们在发展上必须坚持在发展中调整结构,在调整中继续保持高质量的发展速度。在业务规模做大上保持 20%以上发展速度的同时,保证发展期交业务和意外险业务,特别是期交业务的保费收入要确保达到 1.63 亿元以上,并向期交保费两个亿进军。 4、全面提升员工队伍的素质。 一是切实 抓好各级领导干部的培训,包括出境学习、举办高级研修班等,努力提高领导干部的现代企业管理水平,提升其领导水平和艺术。二是切实抓好在职员工的培训,以适应业务发展和管理要求提高的需要。三是推动和鼓励员工的在职教育,通过各种形式的在职教育和学历教育,整体提高员工的学识水平。 5、全面提升个人代理人的综合素质。 要全面推行 2002 版代理人管理办法。在基本保持原有框架不变的前提下,在统一、科学、规范管理的基础上增加灵活性,适应公司发展战略,适应寿险营销的客观规律,做到有利于市场竞争,有利于调动代理人的积 极性,有利于保持队伍稳定,有利于增强队伍活力,有利于促进组织发展,达到增强团队的扩张力和公司的竞争力。同时要用基本法来规范公司的经营行为,减少和避免行政干预;用基本法来保障代理人的利益,规范代理人的行为;用基本法来引导各级主管的成长;用基本法来扩大和巩固个人代理人队伍。 要建立健全培训体系,加大基础教育培训力度。在全系统建立健全培训架构,配置和培育各级组训人员,明确各级组训人员的职责,保障其利益,提高其水平;建立教育训练分层级负责体系,明确市分公司和各基层公司教育训练的人员范围、职责、目标、考核体系 和分级实施方案;全系统开发和编制年度的业务员、业务主管、讲师、组训等的培训课程,统一全系统的培训内容;建立培训评估系统,对培训效果要实行量化考核,做好培训前、培训中、培训后的各项评估及跟踪工作,保证培训效果。切实抓好个人代理人资格证考试工作,使之成为市分公司职能部门和各基层公司抓好营销的日常重点工作之一,明确专人负责、专人抓落实。建立个人代理人风险控制系统,推进督察制度建设。 6、加强营销服务部的建设,提升营销职场的规范化水平。 一是对已经批准成立的营销服务部,各单位要给予高度重视,加强建设 ,要对服务部下达业务考核的量化指标,对业务量小、人员少、不符合要求的服务部要进行内部撤并。 二是市区有条件的部以上团队,业务发展达到市分公司统一规定的规模,可单独设立营销服务部,开展分职场经营,为代理人创造广阔的发展空间。 三是规范营销职场建设,市分公司要拿出规范化的职场建设标准,在全系统进行推广,以整体提升系统营销职场的规范化水平。 7、在发展中强化管理,提升利润总量。 管理出效益,管理出利润。利润是反映我公司经营成果的主要指标,强化管理是提升利润总量的主要手段。提升利润总 量,要强化以下几点:一是加大效益考核的力度,使基层单位和个人的收入与效益紧密结合,充分体现效益优先的原则。二是充分发挥费用政策的杠杆作用,制定既有利于业务发展,又有利于调整结构、提高效益的费用分配使用办法,促进基层公司注重提高效益。三是加强费用预算制管理,细化各项费用指标,精打细算,节约费用,提高效益。四是要加强资金管理,进一步提高资金的集中管理程度,提高资金的收益率。要探索零现金管理,达到防范风险的目的。五是加强承保核赔管理。我们一方面要加大效益险种的发展力度,通过强化管理提高一年期业务的承保质量,防止“ 病从口入”,总体上不当完不成任务的经理,不当亏损的经理,不做亏损的业务;另一方面要加强理赔服务和管理,该赔的不惜赔,不该赔的坚决不赔。通过各种强化管理的措施,努力降低赔付率,提升公司的利润总量。 8、在发展和调整中强化管理,提升费用总量。 费用是我们发展业务的根本,是我们赢得竞争的基石,是我们实施改革的保证,也是我们提高待遇的来源。 2002 年通过业务的大步发展,不仅克服了费用紧张状况,而且为改革和业务发展提供了有力的支撑。 2003 年必须从大上快上业务规模要费用,从发展上要费用,从调整结构上要 费用,从期交和意外险保费上要费用,从强化管理上要费用,从开源节流上要费用,使费用总额比 2002 年有一个大的提升。同时,通过大力发展和强化管理,使附加佣金和个人代理人的直接佣金都有一个大的提升。 9、在发展中提升人均保费总量。 人均保费是反映公司整体发展水平的一个重要指标,是公司生产力的集中体现,是公司生产效率的直接反映。 2003 年在队伍规模继续扩大,持证业务人员总数在目前的情况下,再增加 1000 人以上。我们正式员工人均保费 2001 年为 194万元, 2002 年上升到 430 万元,我们 2003 年的目 标是人均保费达到 530 万元 -550万元。 10、在发展中提升人均收入。 通过分配制度的改革,不仅全系统的人均收入有了一定幅度的提高,而且有效地调动了大家的积极性,并且使大家更清楚地看到,收入来源于业务的发展,业务发展好了,收入就能得到真正的提高。 2003 年我们提出的目标是人均收入在上年平均提高 55%的基础上再增长 30%,真正使对公司发展和壮大做出贡献、业绩突出的单位和个人从业务健康发展中得到好处,从改革中得到实惠。 11、在发展中注重现